Пост

Каким я Вас вижу?

Я представляю себе будущего начальника отдела продаж следующим образом:

1. Вы должны быть человеком, обученным теории продаж и на практике имевшим возможность эти знания реализовать.

На сегодняшний день эпоха «почвенников», людей с интуитивным подходом к продажам, закончилась, и ей на смену пришла эпоха специалистов. Я убеждён, что продажи в полиграфии ничем не отличаются от других B2B-продаж (за одним исключением: печать — это крайне технологичная и очень кастомизируемая услуга, а потому её продажа сложнее продажи большинства других продуктов); соответственно, методики и инструменты — те же, что и везде.

Слава Богу, в наше время для того, чтобы научиться теории продаж (или управлению продажами), не обязательно оканчивать ВУЗы или посещать курсы — литературы и источников более чем достаточно. С другой стороны, разрыв между сухой теорией и пышнозеленеющим древом жизни всем хорошо известен; отсюда и то отвращение, которые многие (включая, в первых рядах, и автора этих строк) питают к теоретикам-догматикам-начётчикам, каковых сегодня развелось бесчисленное множество.

2. Вы должны быть человеком, в прошлом уже управлявший структурно оформленным продажным подразделением (не менее 7-10 человек), причём, ему есть что предъявить в качестве результатов этого управления.

В нашей не весьма продвинутой отрасли (что греха таить) подавляющее большинство специалистов по продажам / организации продаж занимались этим стихийно, по наитию, время от времени или по совместительству. К сожалению, то, чем они занимались, продажами можно назвать с большой натяжкой. Понимаю, что выдвигая подобные пожелания, я резко сокращаю перечень возможных претендентов, но что поделать — начинать с азов сейчас возможности нет, а чистый исполнитель, даже хороший — это не то, что нам нужно.

3. Вы должны быть человеком, способным внятно сформулировать программу действий и готовый отвечать за результаты, в том числе, и количественные.

Разумеется, я не жду от Вас готового перечня мероприятий на первой же встрече. Более того — я резко против этого. Но в дальнейшем подход будет именно таким, поэтому важно, чтобы Вы имели возможность на основании предшествующего опыта оценить перспективы и работать в соответствии с намеченным планом.

4. Вы должны быть специалистом в полиграфии.

Признаюсь, я долго думал о том, может ли продажами в типографии управлять не полиграфист, если, допустим, он настоящий профи в продажах. Конечно, заманчиво расширить поле для поиска специалистов, но… по здравом размышлении, я не представляю, как менеджерами, в той или иной степени изучившими и рынок, и технологию (порой весьма глубоко) может руководить дилетант в предмете. Так что снять это требование я, увы, не могу.

Что ещё мне от Вас нужно?

1. Вы должны быть авторитетным человеком, способным поддерживать дисциплину и порядок в своём отделе. Необходимые полномочия Вам будут предоставлены.

2. Вы должны быть способны преодолеть искушение работать «на два фронта»: как руководитель и как менеджер. В моей практике встречались случаи, когда начальник отдела понемногу превращался в «супер-менеджера»; это не худший вариант, но, как правило, совмещать эти два занятия не получается. Так что прямые продажи должны находиться вне зоны Ваших интересов. По крайней мере, я вижу это так.

3. Вы должны предложить мне технологию вхождения в процесс: как именно Вы представляете себе, скажем, первый месяц своей деятельности. Следует понимать, что Вы придёте в той или иной степени состоявшийся отдел, с нуля ничего организовывать не придётся, а вот менять… возможно.

В завершение хочу сказать, что работать у нас интересно, перспективы весьма неплохие (в том числе и в смысле расширения объёмов производства), структура и технология отлажены очень хорошо. Остальное будет зависеть от Вас.

Итак, если Вы согласны с изложенным выше, а также, если у Вас не вызывает резкого отторжения содержимое этого сайта (хотя бы 2/3, больше не надо!), напишите мне сюда или сюда, пришлите информацию о себе — и, вполне возможно, мы поговорим более конкретно.

 
 
 
Рейтинг
(0 голосов)
Последнее изменение: 29 апреля 2006 года
 
 

0 нет комментариев добавить свой

Прокомментировать

Поля, отмеченные (*) обязательны для заполнения.

Тема электронных книг в настоящее время одна из самых горячих. Вот и журнал Wired уделяет ей значительное внимание.

Публикуясь самостоятельно, писатели зарабатывают миллионы. Выходит, самиздат — будущее книгоиздательства?

25 мая в Москве с большой помпой прошло мероприятие корпорации Adobe под названием «Эволюция творчества», посвящённое выходу Creative Suite 5.5.

Выход iPad-газеты The Daily, назначенный на эту неделю, перенесён на неопределённый срок.

Судя по всему, финский гигант вскоре вылетит из тройки крупнейших производителей смартфонов. А ведь для столь драматического развития событий, по сути, не было никаких оснований…

Кристофер Мимс полагает, что е-книги находятся на «пике завышенных ожиданий». Следовательно, в будущем их ждёт падение в глубокую пропасть разочарования.

В iPad 2 нет ничего принципиально нового, кроме двух камер. Но пока конкуренты безуспешно пытаются приблизиться к iPad 1, Apple значительно улучшил свой — и так очень хороший — продукт.

Мой аккаунт восстановлен, но все друзья из него исчезли. Хочу снова подружиться с теми, с кем дружил раньше.

Крупнейший онлайн-ритейлер угрожает гегемонии Apple на рынке планшетов?

Уступая многочисленным просьбам, наконец-то выложил свои переводы сценариев на этот сайт.

За исключением контента, права на которые принадлежат другим авторам, материалы этого сайта распространяется по лицензии Creative Commons.

НЕМНОГО ОБО МНЕ

Я Александр Шнайдер, управляю сложными проектами в области цифровых медиа.

Узнайте обо мне подробнее или напишите мне.