Каким я Вас вижу?
Я представляю себе будущего начальника отдела продаж следующим образом:
1. Вы должны быть человеком, обученным теории продаж и на практике имевшим возможность эти знания реализовать.
На сегодняшний день эпоха «почвенников», людей с интуитивным подходом к продажам, закончилась, и ей на смену пришла эпоха специалистов. Я убеждён, что продажи в полиграфии ничем не отличаются от других B2B-продаж (за одним исключением: печать — это крайне технологичная и очень кастомизируемая услуга, а потому её продажа сложнее продажи большинства других продуктов); соответственно, методики и инструменты — те же, что и везде.
Слава Богу, в наше время для того, чтобы научиться теории продаж (или управлению продажами), не обязательно оканчивать ВУЗы или посещать курсы — литературы и источников более чем достаточно. С другой стороны, разрыв между сухой теорией и пышнозеленеющим древом жизни всем хорошо известен; отсюда и то отвращение, которые многие (включая, в первых рядах, и автора этих строк) питают к теоретикам-догматикам-начётчикам, каковых сегодня развелось бесчисленное множество.
2. Вы должны быть человеком, в прошлом уже управлявший структурно оформленным продажным подразделением (не менее 7-10 человек), причём, ему есть что предъявить в качестве результатов этого управления.
В нашей не весьма продвинутой отрасли (что греха таить) подавляющее большинство специалистов по продажам / организации продаж занимались этим стихийно, по наитию, время от времени или по совместительству. К сожалению, то, чем они занимались, продажами можно назвать с большой натяжкой. Понимаю, что выдвигая подобные пожелания, я резко сокращаю перечень возможных претендентов, но что поделать — начинать с азов сейчас возможности нет, а чистый исполнитель, даже хороший — это не то, что нам нужно.
3. Вы должны быть человеком, способным внятно сформулировать программу действий и готовый отвечать за результаты, в том числе, и количественные.
Разумеется, я не жду от Вас готового перечня мероприятий на первой же встрече. Более того — я резко против этого. Но в дальнейшем подход будет именно таким, поэтому важно, чтобы Вы имели возможность на основании предшествующего опыта оценить перспективы и работать в соответствии с намеченным планом.
4. Вы должны быть специалистом в полиграфии.
Признаюсь, я долго думал о том, может ли продажами в типографии управлять не полиграфист, если, допустим, он настоящий профи в продажах. Конечно, заманчиво расширить поле для поиска специалистов, но… по здравом размышлении, я не представляю, как менеджерами, в той или иной степени изучившими и рынок, и технологию (порой весьма глубоко) может руководить дилетант в предмете. Так что снять это требование я, увы, не могу.
Что ещё мне от Вас нужно?
1. Вы должны быть авторитетным человеком, способным поддерживать дисциплину и порядок в своём отделе. Необходимые полномочия Вам будут предоставлены.
2. Вы должны быть способны преодолеть искушение работать «на два фронта»: как руководитель и как менеджер. В моей практике встречались случаи, когда начальник отдела понемногу превращался в «супер-менеджера»; это не худший вариант, но, как правило, совмещать эти два занятия не получается. Так что прямые продажи должны находиться вне зоны Ваших интересов. По крайней мере, я вижу это так.
3. Вы должны предложить мне технологию вхождения в процесс: как именно Вы представляете себе, скажем, первый месяц своей деятельности. Следует понимать, что Вы придёте в той или иной степени состоявшийся отдел, с нуля ничего организовывать не придётся, а вот менять… возможно.
В завершение хочу сказать, что работать у нас интересно, перспективы весьма неплохие (в том числе и в смысле расширения объёмов производства), структура и технология отлажены очень хорошо. Остальное будет зависеть от Вас.
Итак, если Вы согласны с изложенным выше, а также, если у Вас не вызывает резкого отторжения содержимое этого сайта (хотя бы 2/3, больше не надо!), напишите мне сюда или сюда, пришлите информацию о себе — и, вполне возможно, мы поговорим более конкретно.
