Более того, существуют исследования, подтверждающие, что для многих менеджеров изменения условий материального стимулирования (причём в любую сторону) не оказывают вообще никакого воздействия на их трудоспособность!
Если придерживаться такой точки (а она, увы, во многом справедлива), то единственным реальным решением проблемы неэффективности отдела продаж может быть жёсткий и даже жестокий начальник с кнутом, заставляющий подчинённых работать. Страх здесь становится более существенным стимулом, чем вознаграждение.
Так-то оно так, но апологеты кнута и окрика забывают об одном важном факте. Переход на командно-контрольную схему управления менеджерами неизбежно означает смену парадигмы: под руководством такого начальника менеджеры неизбежно начинают работать на процесс, а не на результат.
Почему? Очень просто. Работа на результат на деле означает лишь одно: в пределах более или менее зыбких рамок корпоративного поведения руководству в принципе безразлично, чем, как и сколько занимается менеджер. Главное, чтобы выполнял план по продажам. Поэтому менеджер, план выполняющий, сам себе хозяин, сам устанавливает рамки и нормативы своей деятельности. Это не только достаточно существенная свобода, это и определённое мироощущение, система взглядов, если хотите.
И как это чувство свободы может согласовываться с позицией начальника-кнутобойца? Никак. Потому и не уживаются привыкшие к работе на результат менеджеры в новых условиях. Не раз приходилось мне встречаться с менеджерами, оставившими предыдущее место работы именно после прихода начальника, начавшего «закручивать гайки».
А кто может нормально работать в условиях жёсткой дисциплины? Лишь те, для кого мерилом собственной эффективности является неукоснительное выполнение не ими введённых правил. То есть, исполнители.
Самое главное — я вовсе не утверждаю, что это плохо. Даже наоборот, здесь есть несомненные плюсы. Нельзя только забывать об одном: в условиях кнута на смену распределённой ответственности (когда каждый менеджер, в той или иной степени, сам решает, что будет делать, и отвечает за своё решение) приходит ответственность централизованная, когда за всех решает начальник, и менеджеры обязаны лишь выполнять его приказы.
А если эти приказы неэффективны? Стоит задуматься…
