Пост

Основная проблема, с которой сталкиваются сегодня типографии в процессе комплектации отделов продаж – это кадровый вопрос.

Выясняется, что большинство из тех, кто ранее в той или иной степени сталкивался с продажами, больше этим заниматься не хочет. Ну просто наотрез. «Продажи» у нас пренебрежительно зовутся «поиском» («а-а-а, так вам на поиск люди нужны…») и считаются уделом тех, «кто ничего другого не умеет». Немногие же, кто вроде бы и декларирует готовность продажами заниматься, в реальности этого не делают: сидят в ожидании входящего клиента.

Почему это так?

Ну, прежде всего, продажи – действительно непростая и нелёгкая работа, и не каждому она подходит. Бывает, что человек не создан для активной деятельности – ему бы сидеть в офисе и выполнять конкретные и понятные действия. Ну куда такому в менеджеры по продажам?

С другой стороны, я сам много раз был свидетелем того, как вроде бы ничем особо не одарённые люди, без каких бы то ни было серьёзных навыков и умений, добивались вполне приличных и даже выдающихся результатов в области продаж. Менеджеры эти были очень разные, объединяли их лишь моральная устойчивость, готовность учиться да способность вкалывать «по-чёрному». Собственно, только это менеджеру и нужно.

Существенным фактором, осложняющим ситуацию, является подход к продажам, доминирующий сегодня на нашем рынке. Во многих типографиях менеджер – человек «второго сорта», неприкаянный troublemaker, плохо обученный и слабо интегрированный в технологический процесс, брошенный на произвол судьбы и рынка с задачей искать заказы любой ценой. Результат такой работы – низкая эффективность, малые заработки и постоянная фрустрация. Естественно, что человек, прошедший через это, ни за что не захочет повторения, тем более, что ему ясно на сто процентов – такая работа бесполезна. И самое главное – он прав.

Бывает и другой вариант – менеджер, отвечающий «за всё на свете», вынужденный лично контролировать прохождения заказа на всех этапах и при этом выполнять массу работы, к его обязанностям прямого отношения не имеющей. На продажи у такого «на все руки мастера» времени не остаётся; более того, продажи в подобной ситуации воспринимаются как нечто второстепенное и даже излишнее. Естественно, соискатель с таким опытом воспринимает работу с приоритетной ориентацией на продажи с известной долей недоверия.

На самом деле продажи – такой же технологический процесс, как и любой другой в типографии. Важно лишь уметь его направлять и координировать. Не менее важно – в максимальной степени освободить менеджеров от всех операций, не связанных непосредственно с продажами или работой с клиентами.

Вы думаете, это невозможно?

Приходите к нам работать и удостоверьтесь на практике, что мы работаем именно так.

 
 
 
Рейтинг
(0 голосов)
Последнее изменение: 29 июня 2006 года
 
 

0 нет комментариев добавить свой

Прокомментировать

Поля, отмеченные (*) обязательны для заполнения.

От 20 до 40 процентов технологического плана типографии составляют так называемые резервы, т.е. заказы либо неоплаченные, либо с несданным/неподписанным оригинал-макетом, либо и то, и другое. Насколько эти резервы непоколебимы, как по-вашему?

Получил сегодня очередное письмецо из серии Margi Dana’s Print Tips, прочел и задумался. Нет, не над глубокой мудростью этих «подсказок» — нет ее там, особой мудрости. А просто подумал над метаморфозой в моем отношении к такого рода рекомендациям общего характера на западный лад.

Не знаю, как вы, уважаемые читатели-полиграфисты, а я с моим отделом продаж не раз сталкивался с такой ситуацией. Тираж отпечатан. Передан клиенту. И вроде бы и проблем с тиражом серьезных нет, и с качеством всё более или менее нормально, а клиент как-то придирается по мелочам и проблемкам — и тут как-то не так, и там.

В седьмом номере журнала Publish за этот год главный редактор Игорь Терентьев тепло и приятно отозвался обо мне, назвал «великолепным колумнистом» и даже заявил, что «Хейли и Штемлер отдыхают». Это, конечно, преувеличение. Хотя приятно.

Приятно, когда твои мысли кому-то интересны. Поэтому всегда рад прочесть отклик на свою статью и ответить на вопросы, к этой статье отношение имеющие. Пишите мне пожалуйста, побольше. Иногда ведь из такого письма-вопроса и тема новой статьи может возникнуть, а то и целого цикла...

Нью-йоркский аэропорт JFK. Регистрация на транзитный рейс Аэрофлота Москва-Нью-Йорк-Вашингтон. (Тут надо сказать, что согласно вполне идиотским требованиям безопасности транзитные рейсы с посадками в каком-либо аэропорту Штатов в обязательном порядке сопровождаются высадкой пассажиров с получением багажа и последующим немедленным паспортным контролем, досмотром и прочими приятными процедурами для посадки на тот же самолет).

Вышел одиннадцатый номер журнала «Компьюарт». В нём опубликована моя статья «Бутики» и «дискаунтеры». Нет, она посвящена не особенностям ритейлового бизнеса. В этой статье я попытался ввести классификацию типографий по типу розничных магазинов. «Бутики», «дискаунтеры», «универмаги» — все эти форматы я попробовал применить к особенностям нашей отрасли. Получилось или нет — судите сами.

В очередном, восьмом номере журнала Publish опубликована (каламбур, однако!) моя статья под длинным названием «Препресс-благотворительность, или Кто платит за бесплатный сыр». Эта статья — одна из нескольких, за которые меня ругают, обвиняя в несогласии с лозунгом «клиент всегда прав». Мол, я проповедую излишне жесткое отношение к заказчику, так можно и без заказов остаться.

Как вы думаете, кто самый популярный Александр Шнайдер в Рунете? Нет, конечно же, не хозяин настоящего сайта. Самый популярный Александр Шнайдер — это крупный канадский бизнесмен, металлургический магнат и даже владелец команды «Формулы-1». Тут даже никаких вопросов нет. Но вот что интересно…

Вышел последний в этом году, двенадцатый номер журнала «Компьюарт», в котором опубликована моя статья Между Сциллой и Харибдой. Статья затрагивает один из ключевых, на мой взгляд, вопросов в нашей отрасли: какую маркетинговую модель предпочесть типографии — активную или пассивную?

За исключением контента, права на которые принадлежат другим авторам, материалы этого сайта распространяется по лицензии Creative Commons.

НЕМНОГО ОБО МНЕ

Я Александр Шнайдер, управляю сложными проектами в области цифровых медиа.

Узнайте обо мне подробнее или напишите мне.