AlexSchneider.ru

Выбор типографии для выполнения своих заказов — очень важное и непростое дело. Человек, осуществляющий этот выбор (представитель компании-заказчика), неизбежно несет моральную, а зачастую и материальную ответственность за свое решение. И ответственность эта может быть достаточно серьезной — ведь низкое качество продукции, срыв сроков, ошибки, брак и другие проблемы порой способны нанести значительный ущерб и привести к самым серьезным последствиям.

Вот почему к такому выбору необходимо относиться крайне осторожно и осмотрительно. Особенно это справедливо в случае смены типографии, когда заказчик по тем или иным причинам принимает решение отказаться от услуг прежнего поставщика. Здесь нужно сказать, что большинство менеджеров по продажам типографий нацелены именно на такие ситуации; их учат (и совершенно справедливо), что подавляющее большинство потенциальных заказчиков (в терминологии продаж — «проспектов») уже сотрудничают с какой-то типографией, и чем серьезнее клиент, тем вероятность этого выше.

Будучи руководителем активно работающей на рынке типографии, я обычно нахожусь, так сказать, «по ту сторону» стола переговоров. В настоящей статье я попробовал поставить себя на место заказчика и сформулировать десять вопросов, на основании которых я оценивал бы типографию, предлагающую свои услуги.

Итак, допустим, ко мне обратился менеджер по продажам некоторой типографии (назовем ее просто Типография). Скажем, он позвонил мне по телефону, предложил услуги своей компании, и что-то в этом разговоре заставило меня согласиться на встречу.

1. Представляю ли я интерес для Типографии в качестве заказчика? «Разумеется, да, — скажете вы, — иначе менеджер бы к вам не поехал». На самом деле, менеджеры редко способны реально оценить объем заказов «проспекта» или их характер; обычно они даже не пытаются делать это до первого визита.

Поэтому я бы для начала определил примерный объем печатной продукции, изготовление которой мог бы поручить Типографии (в консервативной оценке), а также основные типы необходимой мне продукции. Сообщив эту информацию менеджеру, я бы задал два вопроса: а) клиент с подобными объемами является для Типографии мелким, средним или крупным? и б) каким является такой клиент для сидящего передо мной менеджера?

Теперь о том, как интерпретировать ответ на первый вопрос. Конечно, лучше всего быть клиентом крупным. Однако и тут надо быть осторожным. Следует понимать: чем более крупным клиентом для типографии вы являетесь, тем меньше у нее таких заказчиков, как вы. Отсюда вопрос — почему это так? Не является ли подобный объем для нее чрезмерным? Или, может быть, она плохо приспособлена для таких заказов? Так что, по моему мнению, зона максимального комфорта для клиента лежит где-то посередине между средним и крупным.

Кстати, нет ничего плохого и в том, чтобы быть мелким клиентом, но лишь в единственном случае: если в Типографии надлежащим образом отлажена методика прохождения малых заказов так, чтобы они создавали минимум проблем для должностных лиц. Если это не так, то вам стоит поискать другую типографию.

И здесь мы переходим к ответу на вопрос № 2. Если после оглашения объемов заказов вы видите, что менеджер начал терять интерес, — значит, сотрудничать с Типографией вам не стоит. Но не менее важно отреагировать и на слишком положительную реакцию: это может означать, что менеджеру не приходилось работать со столь крупными клиентами; возможно, у него не хватит на это квалификации.

2. Соответствуют ли возможности Типографии моим нуждам и требованиям? Здесь мы будем говорить не о количестве, а о качестве моих заказов. Предлагаю следующий подход: я бы стал работать с Типографией в том и только в том случае, если она в состоянии выполнить на собственном оборудовании не менее двух третей необходимых мне работ. Причины тут три: во-первых, надежность работы любой типографии прямо пропорциональна доле операции при выполнении заказа, которые она способна выполнить без помощи сторонних субподрядчиков; во-вторых, типографии, как правило, гораздо более интересны клиенты, нанимающие ее как исполнителя, а не посредника; и в-третьих, то, что делается «in-house», всегда обходится дешевле, чем изготавливаемое «на стороне».

Приведу пример. Если, скажем, львиную долю ваших заказов составляют плакаты формата А1, идти на сотрудничество с типографией, располагающей только машинами «второго формата», не стоит, даже если эта типография обещает «разместить ваши заказы в хорошем месте».

Страницы: 1 2 3 Вперед Статья целиком