AlexSchneider.ru

В разнообразной литературе, посвященной практике продаж, много и подробно рассказывается о хороших менеджерах: о том, как их найти, воспитать, мотивировать и удержать. Плохие менеджеры упоминаются несравнимо реже. А между тем, как это ни прискорбно, плохие, бесполезные и неперспективные менеджеры встречаются гораздо чаще, чем сильные и эффективные.

Я говорю здесь не о менеджере-нарушителе, который принимает неучтенные заказы, занимается приписками, обманывает клиентов и работодателя и совершает прочие неблаговидные поступки. Речь пойдет просто о слабом менеджере, который из месяца в месяц не дотягивает даже до минимального допустимого уровня продаж и не показывает сколько-нибудь существенной динамики их роста.

Казалось бы, очевидно — с таким менеджером необходимо расстаться ввиду его полной бесперспективности. Однако на практике подобные сотрудники могут многие месяцы, если не годы, сохранять своё рабочее место.

Почему вы не хотите с ними расставаться?

Причин может быть множество. Назову лишь некоторые.

FILOнщики. Многие типографии придерживаются так называемой «стековой системы» FILO (First In — Last Out), согласно которой аутсайдера увольняют лишь тогда, когда на его место есть более перспективный претендент. Характерна она для типографий с низким уровнем базовой зарплаты (основную часть дохода менеджера составляют проценты). Объясняют ее так: при такой схеме даже посредственный менеджер себя хоть как-то окупит, следовательно, пусть лучше слабый менеджер, чем пустое рабочее место. Опять же, всегда остается вероятность, что ему неожиданно повезет и появится крупный клиент…

Где взять хороших? На рынке ощущается явная нехватка опытных и эффективных менеджеров. Весьма часто приходится сталкиваться с тем, что претенденты испытывают неодолимое отвращение к занятиям активными продажами. В таких условиях возникает искушение мириться с невысокими показателями и терпеть того, «кто хоть что-то делает».

Страх потери клиентов. Даже у слабого менеджера, если он работает в типографии достаточно долго, рано или поздно появляются клиенты — пусть их немного и они не самые интересные. Расставание с менеджером всегда в той или иной степени чревато потерей заказчиков, которых он ведет. Рисковать не хочется.

Лучшее — враг… Иногда нежелание избавиться от аутсайдера объясняется просто привычкой. Сотрудник уже интегрирован в структуру, чему-то обучен, что-то делает, у него есть какие-то встречи, звонки. Не ворует, не прогуливает. Вроде бы не самый худший вариант. Найдется ли кто-нибудь на его место, и кто это будет?

Почему расставаться необходимо?

Не стоит себя обманывать. Чудес не бывает. Если менеджер в течение достаточно долгого времени не может добиться сколько-нибудь существенных результатов (а в то же время другие менеджеры рядом с ним таких результатов добиваются; это очень важная поправка!), то вероятность, что ситуация как-то изменится к лучшему, стремится к нулю.

Посмотрим правде в глаза: сотрудник, не приносящий пользы, неизбежно объективно вредит делу.

Менеджер, у которого нет заказов, не имеет их не потому, что он недостаточно хорошо продает, а потому, что продает плохо. Если такой сотрудник занимается «продажами» в вашей типографии достаточно долго, то десятки потенциальных клиентов, возможно, приняли осмысленное решение не сотрудничать с вами. И причина такого решения — плохой менеджер, которые предлагал им ваши услуги. Это не просто отсутствие пользы, это — очевидный вред.

Менеджер, не способный найти заказы, как правило, не способен и вести их. Неэффективность редко бывает избирательной, и даже если аутсайдер привлечет клиента, то скорее всего, потеряет его в ближайшем будущем. А его (менеджера) бестолковость и неумелость обязательно создаст проблемы и типографии, нанеся ей репутационный, а зачастую — и материальный ущерб.

В двух случаях из трех неэффективный менеджер — обычный бездельник. Вряд ли вы возьмете на такую работу человека, в принципе неспособного общаться с людьми. Следовательно, он не имеет клиентов лишь потому, что мало работает. Наличие в отделе лентяя и лоботряса расхолаживает остальных сотрудников, мешает им работать напряженно, создает впечатление, что на этом месте «можно ничего не делать, и за это ничего не будет». Поверьте — один бездельник вполне а силах парализовать работу десяти добросовестных сотрудников.

Страницы: 1 2 Вперед Статья целиком