AlexSchneider.ru

Подготовка предложения для участия в закрытом тендере бывает порой чрезвычайно трудным и долгим делом. Тендерные запросы крупных компаний порой включают в себя десятки видов продукции с неясными параметрами и плохо сформулированными условиями. При этом за проведение тендера почему-то отвечает сотрудник, ничего в полиграфии не смыслящий и воспринимающий любой вопрос как личное оскорбление. Менеджер проводит долгие часы, пытаясь разобраться в запросе и рассчитать стоимость на основе столь нечётких и скудных данных.

Крупный тендерный запрос содержит перспективный перечень продукции, часто на год вперёд. Большинство указанных в тендерном запросе позиций вообще никогда не будет печататься. Другие ходе уточнений претерпят значительные изменения. Таким образом, потраченные менеджером на расчёт стоимости часы и даже дни — это совершенно непродуктивный расход времени.

Более того, опытные менеджеры знают, что зачастую выбор поставщика услуг никак не связан с результатами тендера. Ответственные за полиграфию сотрудники настроены против самой идеи тендера (см. последний абзац предыдущего раздела) и саботируют его, проводя сугубо для отвода глаз руководства. Поэтому формальный, неточный, бездумно составленный перечень продукции на десяти страницах — это верный признак того, что участие в таком тендере бессмысленно. Представляете, как веселятся ответственные за проведение тендера работники, получая объёмные, тщательно составленные расчёты в ответ на эту белиберду!

Что же касается открытых тендеров — иначе говоря, запросов на стоимость конкретного заказа, которые размещаются на специализированных форумах — здесь всё более чем очевидно. Пользуются таким способом, как правило, малоопытные заказчики или патентованные скупердяи-посредники, одержимые стремлением сэкономить каждую копейку. Для типографий все эти форумы могут быть способом загрузить производственные мощности в период вынужденного простоя, но никак не источником интересных и перспективных клиентов.

Почему это плохо для рынка в целом

Не подлежит сомнению, что тендеры как способ выбора на основе низкой цены, подрывают полиграфический рынок. Ведь на этом рынке продаётся и покупается продукт, сама идея которого — не просто нанесение краски на резаную бумагу, а достижение с помощью этой бумаги конкретной задачи путем максимизации добавочной ценности, привнесённой исполнителем. Ценности, выражающейся в приложении его знаний, опыта, всех преимуществ его организационной и производственной структуры к конкретному уникальному запросу конкретного уникального заказчика.

Отсюда вытекает ещё одно важное отличие полиграфической отрасли от рынка потребительских товаров.

Ориентируясь на самую низкую цену, например, при покупке всё того же сотового телефона, опытный покупатель с готовностью соглашается на некие связанные с этим ограничения. Например, едет через весь город в единственный магазин, предлагающий телефоны по такой цене. Мирится с отсутствием некоторых дополнительных свойств продукта (например, в комплекте нет шнура для связи с компьютером) или с невозможностью выбрать цвет корпуса. Наконец, тратит массу времени на то, чтобы изучить прайс-листы разных продавцов и уточнить наличие. Покупатель идёт на всё это, чтобы получить товар по низкой цене.

А чем готов пожертвовать заказчик, объявляющий тендер? Согласится ли он с необходимостью передавать в типографию готовые макеты с уже выполненной допечатной подготовкой? Возьмет ли на себя всю ответственность за проверку файлов? Будет ли готов ли смириться с отсутствием профессиональных консультаций или технологической экспертизы своих заказов? Разумеется, нет. Этот заказчик, как и любой другой, рассчитывает на долговременные и конструктивные отношения с подрядчиком, ожидает от него помощи и хорошего сервиса. Он просто не считает необходимым платить за это.

Широкое применение тендеров неизбежно снижает уровень предлагаемых на рынке услуг, ведет к тенденции сокращения объёма сервиса. И, как следствие, той самой добавочной ценности, о которой я говорил выше. А без нее печатная продукция — всего лишь краска на резаной бумаге.

В заключение

Заказчику полиграфической продукции необходим надёжный и комфортный исполнитель, как можно более подходящий для выполнения его заказов, и готовый приложить все усилия для того, чтобы максимально соответствовать его запросам и нуждам. Типографии нужен постоянный клиент, особенности которого она хорошо изучила, и который привык взаимодействовать с ней наиболее удобном для неё режиме. Таких отношений невозможно достичь через тендеры; фактически, тендеры в максимальной степени препятствуют их возникновению.

…Сайт printbuyersonline.com, интернет-портал для заказчиков полиграфической продукции, регулярно проводит опросы среди своих посетителей, заказчиков и типографий. Недавний опрос был посвящен тендерам: используют ли их респонденты в своей деятельности. Результаты оказались весьма интересными. Приверженцами тендерной системы оказались всего 15 процентов заказчиков, но целых 36 процентов подрядчиков. Иными словами, тендеры существуют и процветают в гораздо большей степени усилиями типографий, чем их клиентов. Есть о чём задуматься.

Страницы: Назад1 2 Статья целиком