Круглый стол «Обновление полиграфической отрасли: стратегии завтрашнего дня»
(Страница 7 из 7)
А. Шнайдер. В вашем случае есть и стратегический аспект — если вы не будете поставлять расходники, то через три года ваши клиенты могут уйти к тому, кто будет. Вот когда я говорю о маркетинге — что такое маркетинг в полиграфии. Последний вариант развития, который я хотел бы затронуть, это включение в коммуникационную цепь.
Что я имею в виду? Коммуникационная цепь включает отправителя сообщения, само сообщение, канал, получателя и обратную связь. Типография в стандартном варианте не влияет ни на одно звено цепи. Та часть себестоимости, которую определяем мы — копейки в сравнении с ценой бумаги или услуг почты. Качество — тоже не фактор, так как качество должно входить в стандартный набор услуг как неотъемлемый атрибут. Если вы не обеспечиваете качество, то вы и не типография, а набор оборудования. Клиенту неважно, у кого есть автозамена форм, у кого JDF, за исключением случаев, когда это позволяет нам оптимизировать издержки.
А. Зарецкий. Это не совсем так. Ряд клиентов, приходящих к нам, обязательно просят провести их по типографии.
А. Шнайдер. Но согласитесь, пять-десять лет таких клиентов было намного больше.
А. Зарецкий. Да.
А. Шнайдер. А значит, года через три их совсем не останется.
А. Ионин. Я, как «айтишник», могу сказать, что если раньше на сайтах крупных компаний представлялось оборудование, то сейчас они стараются рассказать о возможности решения каких-либо проблем заказчика. Как в примере А. Манукяна — при дешевизне собственно работы, клиент готов платить за уровень сервиса.
А. Шнайдер. На мой взгляд, очевидно, что сама по себе печать рекламного послания никакого смысла для заказчика не имеет. Его интересует эффект от рекламной кампании. А этот эффект зависит и от креатива, и от маркетингового послания, и от доставки, и от обратной связи. В кризисные времена неэффективность рекламы проявляется наиболее отчетливо, и завтра клиент уже не захочет печатать буклет тиражом 50 тысяч, на том основании, что отклик от рекламы был мал в прошлый раз. Вот я и думаю — может ли типография вклиниться в эту коммуникационную цепь?
А. Зарецкий. Можно, но зачастую, чтобы заниматься маркетингом, лучше продать оборудование и отказаться от собственного производства. Хотя, положительные примеры есть, например «Пушкинской площадь». Они завели компанию, которая берет на себя всю логистику, в том числи и распространение СМИ. Или, например, у «Линии-График» есть большое конструкторское бюро. Но если у «Пушкинской площади» мощности типографии и логистики увязаны, то бюро «Линии-График» не предназначено для полной загрузки своей типографии. Можно организовать несколько таких направлений под единым брэндом. Это бесспорно даст вам преимущество. Но практика показывает, что если этот побочный бизнес будет развиваться эффективно, то рано или поздно он отпочкуется. Я так лишился своего дизайн бюро. Новому бизнесу будет тесно в старых рамках.
Тем не менее, я бы хотел еще вот, что отметить. Всех клиентов типографии такого типа, как наши, можно разделить на три группы. Первая — абсолютные непрофессионалы, случайные люди с единичными работами. Вторая — компании-заказчики с собственным дизайном, профессионалы. И третья — рекламные агентства. Так вот, для последних действительно главным критерием является цена.
А. Веселовский. Среди агентств есть и такие, которые у нас покупают услугу. У них нет нормального вывода, приходится дорабатывать файлы. И это могут быть очень крупные агентства. При работе с такими клиентами мы не уходим чисто в продажу полиграфии, потому что помимо тиража, продаем еще много всего. Они покупают не просто печать, они покупают весь процесс.
А. Зарецкий. Для нас обрабатывать файлы — это нормально. Включено в основной пакет. Мне кажется, когда мы говорим об участии в коммуникационной цепи, то следует иметь в виду более креативную составляющую. Техническая функция доработки файла — еще не участие в креативе.
А. Веселовский. Возможно. Не могу сказать про офсет, который, на мой взгляд, более формализован, но в цифре наша консультация заказчика, которая осуществляется бесплатно, является частью той самой коммуникационной цепи, так как помогает заказчику выбрать решение.
А. Шнайдер. А вот на Западе клиенту уже совсем безразлично: офсет, цифра или, например, флексография. Ему просто надо напечатать буклет.
М. Кувшинов. Для клиента — да, но в цифровой печати другая стоимость оттиска. Там, где офсетная типография может выбирать: предлагать маркетинг или низкую цену. За счет этого для цифровой типографии стать лидером по минимизации издержек — путь тупиковый. Поэтому они, в основной массе становятся поставщиками добавленной стоимости.
А. Шнайдер. Прошу прощения, но наш круглый стол подошёл к концу. Я хотел бы поблагодарить всех присутствующих за то, что пришли и приняли участие в обсуждении, а также компанию "Нисса Центрум" и Михаила Кувшинова за помощь в организации и предоставленное уютное помещение. Большое спасибо.
00 Комментарии к теме