Перевод

Дэвид Коэн, директор компании Смит Принт

Если вы — активно действующий заказчик печатной продукции, или заказ полиграфии — это часть ваших должностных обязанностей, сегодня вы входите в число весьма избранной группы. Опросы показывают, что продажи типографий в сравнении с прошлым годом (когда они были в лучшем случае умеренными) упали на 20-35%. Операционные расходы упали весьма незначительно, в основном за счёт установки более эффективного оборудования. Фонд заработной платы снизился посредством сокращения рабочих мест, снижения зарплаты и рабочего времени. Но одними сокращениями зарплаты цену на печать уменьшить невозможно.

Несмотря на советы экспертов по полиграфии, которые настойчиво твердят, что снижение цен — это проигрышная стратегия, многие компании пытаются увеличить долю рынка за счёт снижения цен (по сравнению с конкурентами) до 15 и даже 30%. Экономисты выступают резко против таких мер, потому что полиграфия исторически всегда являлась индустрией с очень низкой нормой прибыли. Существенное снижение цен ради увеличения рыночной доли означает для типографии лишь убытки, что лишь усугубляет её проблемы. Если вы внимательно посмотрите на фонд зарплаты, операционные расходы и затраты на материалы любой типографии, вы увидите — сократить их на 15-30% просто невозможно. Если заказчикам предлагают такие цены, что ещё они могут подумать, помимо одного: типография в отчаянном положении и готова на всё ради получения заказа!

В нынешнем экономическом климате, где покупатели чего угодно — от домов до автомобилей — имеют конкретные преимущества при обсуждении цен, какой подход наиболее оптимален для заказчиков печатной продукции? Типографии всегда полагали, что заказчики хотят видеть в них «партнёров». Лучшие из типографий уже давно живут согласно этому кредо. Долговременное и конструктивное сотрудничество приносит выгоду обеим сторонам, и падающая экономика этого не отменяет. Наоборот, она даёт возможность типографиям и их клиентам упрочить свои отношения.

Заказчики знают (или должны знать) параметры, которые необходимо соблюдать, чтобы их компания продолжала функционировать. Типографии знают (или должны знать) как помочь клиентам в планировании и осуществлении проектов так, чтобы это было наиболее эффективно с экономической точки зрения. На практике этого не происходит из-за того, что типографию «принимают в игру» слишком поздно. Чаще всего, клиент определяется с параметрами проекта и даже выполняет дизайн до того, как типография получает возможность дать свои рекомендации. Обычно стоимость заказа запрашивается у нескольких типографий по каждому проекту, чтобы выбрать наиболее привлекательные условия. Эта стратегия обычно работает против заказчика, поскольку наибольшей экономии всегда можно достичь на этапе планирования проекта, а не после этого. Стоимость печати — это всегда лишь ответ на то, какую спецификацию заказа предоставил клиент.

Отношения типографии и заказчика должны цениться превыше всего остального, особенно в меняющихся экономических условиях. Поиск самой низкой цены — это тактика, но никак не стратегия. В конце концов, разные типографии не напечатают конкретный заказ совершенно одинаково. Стоимость может выглядеть самой низкой, но это вовсе не означает, что это та стоимость, за которую продукция будет напечатана в соответствии в ожиданиями заказчика. Законченная стратегия должна учитывать нечто большее, чем стоимость конкретного заказа, и учитывать интересы обеих сторон. Эффективное партнёрство с типографией включает в себя знание её возможностей и результатов выполнения предыдущих заказов. Для типографии же быть настоящим партнёром своих заказчиков — означает понимать параметры их успеха.

 
 
 
Рейтинг
(1 голос)
Последнее изменение: 31 марта 2009 года
 
 

0 нет комментариев добавить свой

Прокомментировать

Поля, отмеченные (*) обязательны для заполнения.

Первая из двух интереснейших статей американского консультанта Боба Розена , опубликованных в журнале American Printer с перерывом в один год. Почитайте, интересно.

Эта статья была опубликована в журнале American Printer в декабре 2005 года, т.е. четыре месяца назад. Её автор, Боб Розен, президент одноимённой консалтинговой фирмы, интересен тем, что год назад сформулировал семь негативных факторов (названных им «ледниковыми силами»), отрицательно действующих на американскую полиграфическую отрасль. Причина, по которой я заинтересовался этой статьёй, проста. Всё, написанное в этой статье, идеально подходит и под ситуацию на нашем рынке. Буквально до буквы.

Приятно, когда человек излагает тему чётко и ясно, без лишних слов, «воды» и «воздуха»… Американский эксперт Марджи Дана формулирует 15 пунктов того, каким должен быть менеджер по продажам.

Директор американской типографии — о взаимоотношениях с заказчиком и о том, почему умный заказчик никогда не требует смешных цен.

Джо Уэбб: хотите верьте, хотите нет — до сих пор ещё попадаются руководители типографий, которые полагают, будто дела идут неважно только по причине неважного состояния экономики в целом.

Вместо того, чтобы конкурировать с Интернетом, печатная индустрия сегодня дополняет его самыми разными способами, пишет Энди Трибьют.

Предлагаю вашему вниманию выдержки из доклада «Будущее печати», представленного консультантом Колином Томпсоном на выставке iPEX-2010.

Когда цены на е-ридеры преодолеют психологический барьер в 100$? Аналитик журнала Slate Фархад Манжу уверен, что это произойдёт ещё до конца текущего года.

Философ Сэм Вакнин размышляет об отношениях между печатными и электронными книгами и о том, что нововведения сперва отвергаются только для того, чтобы позже их принять. Предлагаю вашему вниманию мой перевод его статьи.

Статья из сентябрьского номера журнала Wired обсуждает вопросы ценообразования е-книг. Предлагаю вашему вниманию мой перевод статьи.

За исключением контента, права на которые принадлежат другим авторам, материалы этого сайта распространяется по лицензии Creative Commons.

НЕМНОГО ОБО МНЕ

Я Александр Шнайдер, управляю сложными проектами в области цифровых медиа.

Узнайте обо мне подробнее или напишите мне.