Search
Знаете, каков самый простой способ узнать мнение заказчика о вас и вашей компании? Просто спросить его об этом! К сожалению, многие менеджеры по продажам забывают об этом нехитром правиле. А ведь оно вполне универсально — его можно применять как при очевидной удовлетворенности клиента сотрудничеством с вами, так и в противоположном случае.
В большинстве типографий отдел продаж развивается по следующей схеме. Вначале появляются менеджеры, задача которых — «искать заказы». Мотивация — проценты от привлечённых заказов. Предполагается, что этого достаточно для эффективной работы. Спустя некоторое время становится ясно, что одного материального стимулирования мало (а в большинстве случаев оно почему-то вообще не действует) и необходимы дополнительные меры, чтобы менеджеры могли продавать. Например, реклама и маркетинг.
Прежде чем назначать начальника отдела продаж, руководитель компании должен определиться со стратегией деятельности отдела и выбрать один из двух возможных подходов к работе.
Полиграфия — отрасль, в чрезвычайной степени подверженная сезонным колебаниям. Сильнее сезонность влияет разве что на торговцев кондиционерами да водными мотоциклами. Но им сгладить ее несложно — зимой они торгуют обогревателями и снегоходами соответственно. У типографий таких возможностей гораздо меньше.
В предыдущих статьях я много говорил о процессе специализации типографий. О том, что всё больше и больше из них тяготеет к простым заказам простым, и от сложных, неудобных, нетехнологичных — отказывается. Ниже я постараюсь объяснить, какие именно заказы я для типографий являются неудобными. Вы увидите, что зачастую это самое «неудобство» совсем не бросается в глаза.
Хотя общая ситуация в полиграфическом бизнесе в последние годы скорее неблагоприятна для типографий, её развитие привело к кардинальным положительным изменениям. Рынок,
Знаете ли вы, что все типографии одинаковы? А ведь это на самом деле так. Не верите — откройте любой телефонный справочник или рекламный журнал. Все типографии предлагают одно и то же: высокое качество, сжатые сроки, умеренные (или даже самые низкие!) цены… В полиграфии трудно придумать что-то принципиально новое, мы ведь не производители потребительских товаров, которые каждый месяц предлагают покупателю продукт с доселе небывалыми свойствами — то мобильный телефон с функцией караоке, то жевательную резинку со вкусом арбуза.
Создавая новое предприятие (или расширяя/модернизируя старое), руководители думают лишь о технологической составляющей, ошибочно полагая, что качественный продукт должен и будет продаваться сам. Увы, это утверждение бесконечно далеко от истины… Совершенство вовсе не является необходимым (тем более достаточным) условием успеха. Не совершенство само по себе, а способность адаптироваться к окружающим условиям — вот залог процветания.
Многим типографиям в ближайшее время предстоит столкнуться с проблемами, которые, как минимум, внесут существенные коррективы в их представление об экономике полиграфического предприятия, а, возможно, будут иметь куда более серьезные последствия. Речь идет о новых подходах к налоговым отчислениям предприятий, который де-факто практикуется соответствующими органами с середины прошлого года. Хотите вы того или нет, эти подходы будут применены и к вашей типографии. А если вашем бизнес-план таких расходов не предусматривает — ну что, тем хуже для вас.
Пять лет назад в статье «Технологизация и дивергенция» я рассуждал о том, что типографии стремятся повысить технологичность заказов, а клиенты требуют разнообразия, и противоречие это решат время и рынок. Время прошло, многое изменилось, но различие интересов лишь усугубилось.
За исключением контента, права на которые принадлежат другим авторам, материалы этого сайта распространяется по лицензии Creative Commons.
НЕМНОГО ОБО МНЕ
Я Александр Шнайдер, управляю сложными проектами в области цифровых медиа.