В последнее время тендеры получили широкое распространение в качестве маркетингового инструмента. Многие заказчики считают их панацеей, чудодейственным инструментом, позволяющим сэкономить огромные средства. Другие — не столь оптимистичны.

Как директор типографии, я представляю здесь точку зрения поставщиков, которые в большинстве случаев не в восторге от этого метода. Все же постараюсь сохранить объективность. Я отнюдь не считаю, что тендеры — это всегда плохо. Просто необходимо понимать сильные и слабые стороны аукционного подхода и применять его с осмотрительностью.

История вопроса

Под тендером понимается конкурс, проводимый покупателем (или заказчиком) среди поставщиков с целью выбора самого выгодного предложения. Это своего рода «обратный аукцион», где покупатель и продавец меняются местами, а цена не поднимается, а падает с каждым новым предложением.

На Западе тендеры (прежде всего онлайн-тендеры) получили широкое распространение после 2001 года, когда General Electric объявило о феноменальном успехе такого подхода. Выставив на онлайн-тендеры контракты на поставку комплектующих общей стоимостью 12 миллиардов долларов, корпорация, по заявлению ее директора по информационным технологиям Гэри Рейнера, смогла сэкономить более 600 миллионов. В том же году Министерство обороны США сообщило, что использование тендеров на различные поставки для нужд ВВС и Береговой охраны привело к экономии от 12 до 48 процентов от общих затрат.

После этих сообщений начался настоящий тендерный бум. Появились сотни веб-сайтов, предоставлявших покупателям (на платной основе, естественно) инструментарий для проведения онлайн-торгов. Огромное количество крупных корпораций объявило об использовании тендеров как основного инструмента для поиска поставщиков. В годовом отчете 2001 года компания FreeMarkets, лидер в области проведения онлайн-аукционов, сообщила, что, начиная с 1995 года, помогла своим клиентам снизить затраты примерно на 20 процентов при общем объеме торгов более 30 миллиардов долларов.

Цифры, конечно, впечатляли. Но уже тогда многие аналитики осторожно замечали, что они «слишком хороши, чтобы быть правдой». Время показало, что такие оценки оказались справедливыми.

На сегодняшний день целый ряд крупнейших компаний отказываются или уже отказались от широкого применения тендерной схемы. Так, IBM, по словам директора по поставкам Генри Прюитта, «на данный момент не использует тендеры, хотя и допускает, что в некоторых ситуациях они могут быть применимы». Аэрокосмическая корпорация Pratt&Whitney также перестала проводить тендеры, хотя еще несколько лет назад самым активным образом применяла этот инструмент.

Обратная сторона медали

Эксперты называют несколько факторов, которые существенно снижают эффективность тендерного подхода, а в некоторых случаях приводят к тому, что он приносит покупателю больше вреда, чем пользы.

1. Поразительные суммы экономии при использовании тендеров чаще всего завышены. По мнению известных экспертов Дэвида Стека и Боба Эмилиани (их фундаментальная статья «Как оценить, выгодны ли онлайн-тендеры» стала хрестоматийной работой по этому вопросу), даже в случае General Electric, реальная экономия не могла составить больше половины объявленной цифры. Другая половина неизбежно пропадает из-за таких факторов, как ошибки в подаваемой поставщиками информации, дополнительных затрат после завершения тендера и изменений в спецификациях и объемах заказов.

2. Выбор поставщика на основе тендера почти всегда сопряжен с будущими проблемами. Ведь бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и выбор поставщика исключительно на основании цены — весьма опасное дело.

Дэвид Стек, ранее работавший в корпорации Pratt&Whitney, приводит реальный случай, когда выбор в качестве поставщика комплектующих производителя, назвавшего самую низкую цену в тендере, привел к серьезным проблемам. Потратив почти год на безуспешные попытки получить искомые комплектующие и, в конце концов, поняв, что поставщик физически не в состоянии выполнить заказ, Pratt&Whitney была вынуждена обратиться к прежним контрагентам. А те, естественно, не преминули воспользоваться отчаянным положением корпорации и взяли с нее, что называется, «по полной программе».

Так что, если сравнить экономию от использования тендеров и возможные убытки, связанные с низким качеством, срывом сроков и вообще плохой работой «дешевого» поставщика, идея проведения тендера может показаться не такой уж и привлекательной.

3. Приверженность тендерной схеме приводит к серьезному ухудшению партнерских отношений между заказчиком и поставщиком. Суть в том, что тендерный подход неизбежно подчиняется закону сохранения материи: суммы, сэкономленные заказчиком — это недополученная поставщиком прибыль.

Профессор Келлогской Школы Менеджмента Моханбир Сахни приводит данные опроса, проведенного среди поставщиков комплектующих в аэрокосмической области. Более 70 процентов поставщиков, в то или иное время участвовавших в тендерах, заявили: если в будущем им представится такая возможность, они назовут своим клиентам более высокую цену в качестве компенсации за скидки, предоставленные им при участии в тендере. Кроме того, как указали 43 процента из этих поставщиков, в конце концов до 20 процентов потерянных при проигрыше в тендере заказов к ним вернулись, так что они получили возможность должным образом «проучить» своих заказчиков.

Таким образом, выкручивание рук поставщику через принуждение его к участию в тендере — далеко не самый лучший способ построить долговременные партнерские отношения.

В конечном счете, все специалисты — как бы они ни относились к использованию тендеров — сходятся в следующем:
во-первых, тендерная схема может существовать лишь в условиях так называемого «рынка покупателя», т. е. в тех областях, где предложение превышает спрос, и уже поэтому ущербна (что вы будете делать, когда ситуация на рынке изменится и спрос превысит предложение?);
во-вторых, тендерная схема применима прежде всего для крупных разовых закупок, и слабо подходит для построения долговременных партнерских отношений;
в-третьих, она обеспечивает выбор прежде всего на основе самой низкой цены и не учитывает множество других немаловажных факторов.

Вернемся на нашу почву

Я так подробно изложил западный опыт прежде всего потому, что все вышесказанное полностью применимо и к нашей специфике. Перехожу к изложению нюансов, характерных для полиграфического бизнеса.

Тендеры бывают открытые и закрытые.

Открытый тендер. Он представляет собой объявление с указанием спецификации конкретного заказа, размещенное на одном из специальных «тендерных» сайтов, так что любая типография имеет возможность назвать свою цену и другие условия по этому заказу. Сообщение любого из участников тендера видно всем, так что на экране монитора тендер представляет собой, условно говоря, последовательность идущих сверху вниз цен, причем каждая последующая меньше предыдущей. Обычно в самом низу красуется совсем уж несусветная цифра, которую всерьез никто не принимает.

Как директор типографии, регулярно размещающей свои предложения на некоторых из таких сайтов, могу сказать, что открытый тендер — это инструмент, который серьезные заказчики, как правило, использовать не станут, и к которому серьезные типографии относятся с осторожностью и многого от него не ждут.

Почему? Опытные заказчики давно поняли (иногда на собственном горьком опыте) справедливость вывода № 3 из предыдущей части статьи: в полиграфии, может быть, как в никакой другой отрасли, выбор поставщика на основании самой низкой цены чреват серьезными проблемами. Просто потому, что печать — это не товар, а услуга, и здесь цена — всего лишь один из критериев оценки, далеко не единственный и даже (как ни парадоксально это звучит) не самый важный. Поэтому обращаться в неизвестную типографию, назвавшую самую низкую, что называется, «смешную» цену — действие, мягко говоря, рискованное. Так поступают, прежде всего, начинающие посредники.

Что же касается типографий, то их «осторожное» отношение к тендерам связано с относительно малой эффективностью этого метода в смысле привлечения клиентов.

Во-первых, далеко не все типографии готовы привлекать клиента низкой ценой.

Во-вторых, процент заказов, которые типография получает через тендер, достаточно мал, даже при условии низких цен. Это происходит потому, что зачастую тендерные заявки размещают клиенты, которые заведомо не собираются искать здесь поставщика. Они просто исследуют рынок: например, для того, чтобы использовать результаты тендера для давления на типографию, с которой уже работают.

Известны случаи, когда заказчики сами регистрируются на таких сайтах в качестве несуществующих типографий, а потом «торгуются» на собственных тендерах, чтобы снизить цену.

Всё это, к сожалению, не красит открытые тендеры и отталкивает от такого метода многих игроков рынка.

Но есть еще одна разновидность клиентов, размещающих заявки на тендерных сайтах. Это опытные заказчики с горящими тиражами, для которых тендер — просто инструмент, освобождающий их от необходимости общаться с каждой типографией отдельно. И выбирают они, как правило, хорошо известную им типографию, даже если предложенная ими цена — не самая низкая.

С другой стороны, если у типографии появляется, что называется «окно», краткий период вынужденного простоя, и она готова снизить цену до минимума, чтобы только не простаивать, — ей прямая дорога на открытый тендер.

Закрытый тендер. В последнее время этот метод получает все большее распространение. Как правило, к нему прибегают крупные компании, полагающие (возможно, справедливо), что сам факт их сотрудничества с определенной типографией — для этой типографии высокая честь и огромное благо.

Схема закрытого тендера следующая. Заявка с указанием характеристик заказа (или группы заказов) рассылается ограниченному кругу заведомо солидных и серьезных типографий. В случае согласия на участие от них требуется не просто цена, а некий, порой весьма солидный, набор документов. Состав участников тендера и суть их предложений известна только заказчику, ни одна типография ничего не знает о своих конкурентах. Методика первоначального отбора участников и критерии окончательного решения — тоже строжайшая тайна.

Поскольку тендер закрытый, он по определению не может являться инструментом давления на типографию с целью снижения цены. Тогда зачем это нужно?

Прежде всего, потому что это круто. Все серьезные компании делают это, потому что так принято.

Кроме того, это позволяет заказчику, пусть и косвенным образом, определить уровень типографии, понять, сможет ли она говорить с таким клиентом на одном языке. Если, скажем, типография не в силах подготовить и грамотно оформить пакет документов, куда она годится?

И наконец, подобный тендер — это практически то же самое, что позвонить в каждую типографию и узнать цену, а потом сделать выбор. Просто в таком варианте это не будет выглядеть как аукцион.

Но есть и еще один очень важный фактор.

Сейчас я открою вам страшную тайну.

Одна из, возможно, главных целей, стоящих перед закрытым тендером — борьба с коррупцией во взаимоотношениях между типографией и конкретным исполнителем заказчика.

Обеспечив соблюдение методики, при которой прямой контакт между должностным лицом компании и сотрудниками типографии отсутствует, более того, выбор делается чуть ли не автоматически, без вмешательства «человеческого фактора» (а ведь именно этот принцип лежит в основе большинства серьезных иностранных аукционных сайтов), компания-заказчик пытается защититься от страшного слова «откат». (Подробное изложение механизма действия этой схемы выходит далеко за пределы данной статьи).

Действенна ли такая методика?

К сожалению, нет.

Во-первых, можно защититься от влияния, скажем так, «частных интересов» конкретного исполнителя на принятие решения при выборе типографии. Но в дальнейшем ему все равно придется контактировать с типографией, так что, если уж он поставил перед собой определенную, вполне конкретную цель, своего он добьется, так или иначе.

Кроме того, тендерная схема имеет ряд очевидных минусов (см. выше), наличие которых не искупается подобным преимуществом. И главный из этих минусов следующий — тендер обычно проводится в условиях, когда заказчик уже работает с конкретным поставщиком, зачастую достаточно долго. И вдруг ему, этому поставщику, предлагают поучаствовать в тендере на общих основаниях! Станет ли типография в таких условиях тратить силы на налаживание партнерских отношений с клиентом, делать все возможное и невозможное, чтобы ему угодить? Ведь завтра эти отношения могут закончиться, и только потому, что компьютер, на основании введенных в него данных, принял такое решение. Так стоит ли рисковать партнерством, уже сложившимся, порой совсем непросто, ради подобных схем?

Заключение

Как вы, очевидно, поняли, я согласен с мнением экспертов, в целом скептически относящимся к тендерному механизму организации поставок.

Я признаю возможность использование тендеров как инструмента, помогающего типографии избежать простоя оборудования, пусть даже ценой существенной скидки.

Я неоднократно имел возможность наблюдать ситуацию, когда заказчик, пришедший в типографию после проведения тендера и убедившийся в ее умении работать, в дальнейшем отказывался от использования тендеров и оставался клиентом этой типографии.

Я много раз видел, как заказчик, сменивший типографию после проведения тендера, спустя некоторое время возвращался обратно. По моему опыту, так происходит более чем в половине случаев.

Я призываю потенциальных заказчиков разумно оценивать плюсы и минусы тендерной методики. Не удивляйтесь тому, что типография, с которой вы сотрудничаете, «обидится» на предложение «поучаствовать в тендере». И уж совсем не стоит предъявлять типографии результаты только что проведенного вами тендера и предлагать снизить цену ниже самого последнего предложения. Это неконструктивный метод, да и потом, это просто некрасиво.

Тендер можно использовать как инструмент однократного действия. Поверьте мне на слово, долговременные отношения строятся совсем другими способами.