AlexSchneider.ru — Сайт Александра Шнайдера

В одной из предыдущих статей я начал обсуждать вопросы, имеющие отношение к организации отдела продаж типографии. Вопросы, наверное, самые важные из тех, которые сегодня встают практически перед любой полиграфической фирмой. В настоящей статье хотел бы продолжить разговор на эту тему. И речь пойдет о том, из кого, собственно, отдел продаж формировать.

Ресь пойдет о такой вещи, как стандартный уровень печати — таком усреднённом показателе качества печати конкретной типографии, декларируемого тиражными оттисками отпечатанной в разное время продукции, о том, из-за чего это важно, и о том, почему в этом деле опасен не только «недобор», но и «перебор».

Основной принцип восточных единоборств: «Выигранная схватка – не та, в которой победил, а та, которой удалось избежать». В долгосрочной перспективе конфликт не выгоден ни одной стороне, поэтому перед тем, как его инициировать, нужно тщательно взвесить все «за» и «против». И самый большая удача в конфликте — это избежать его начала.

Письма, приходящие на e-mail, порой подсказывают мне темы для статей. Вот и тут — получил я письмо от Сергея Н., директора небольшой типографии, в которой он рассказал о весьма типичной ситуации, которая, по его признанию, поставила его в тупик.

…Как вы думаете, о чём мечтает типография? О простых и выгодных заказах? О том, чтобы делать поменьше, а получать побольше? Нет, типография, прежде всего, мечтает об умных, знающих и опытных Заказчиках. Это самое главное. Всё остальное приложится.

Нравится нам это или нет, стоимость заказа – один из важнейших факторов во взаимоотношениях заказчика и типографии. Но как она получается? Из чего складывается? Каким образом типография подходит к такому непростому делу, как расчет стоимости? Заказчик имеет право знать об этом. В настоящей статье я попробовал несколько прояснить этот вопрос.

Перед самым Новым годом я беседовал с очередным соискателем на вакансию менеджера по продажам. Молодой человек (назовём его Сергей) имел, по его словам, определённую полиграфическую подготовку и некоторый опыт работы менеджером. Скажу сразу: я его не взял. Но говорили мы долго, причём и после того, как я понял, что кандидат мне не подойдёт, — неглупый парень, общительный, симпатичный, но не имеющий ни малейшего понятия о том, что такое продажи.

B далеком прошлом, когда на просторах Римской империи ещё не установилось верховенство статутного права, покупатель, получивший товар ненадлежащего качества, имел мало возможностей призвать к ответу недобросовестного продавца. Тогда и возникло это словосочетание — caveat emptor, означающее буквально «да будет бдительным покупатель».

Один из читательских откликов на мои статьи касался создания полиграфической фирмы (что называется, с нуля). Речь шла о дизайн-студии, а не о типографии, но я поразмышляю о том и другом (ответ-то готов давно, годами вырабатывался). Написала мне письмо уважаемая Юлия, правда, не указала, из какого она города. Ясно, что не из Москвы. Хорошее письмо, мне очень понравилось.

В прошлый раз, в статье «Caveat Emptor», я рассуждал на ту тему, что в полиграфической отрасли, вне зависимости от степени формализации взаимоотношений сторон, печатная продукция в той или иной степени всё равно изготавливается «на страх и риск заказчика». А значит, утверждал я, предостережение древних римлян «да будет бдительным покупатель» отнюдь не утратило силу и в наши дни.