AlexSchneider.ru — Сайт Александра Шнайдера

В среднесрочной перспективе существенное ухудшение общеэкономической ситуации (проще говоря, кризис), к сожалению, неизбежно. В этом сегодня сомнений уже не осталось. Как нет сомнений и в том, что это непосредственно затронет нашу отрасль, многократно ускоряя и усиливая негативные процессы, которые идут в ней уже некоторое время.

Сегодня уже нет и не может быть сомнений: всех нас ждёт полномасштабный, длительный и весьма болезненный кризис. Я пишу эти строки 10 октября, на исходе «чёрной недели», когда после двух подряд обвальных падений российских биржевых индексов торги были полностью закрыты «до лучших времён». Увы, в их скорое наступление мало кто верит, и до момента публикации статьи наверняка произойдёт многое, подтверждающее худшие опасения.

Прискорбно, но факт — немногие типографии сегодня имеют продуманную и чётко сформулированную маркетинговую стратегию. Львиная доля полиграфических компаний предпочитает жить «сегодняшним днём» и решать проблемы «по мере их возникновения». Не стану утверждать, что подобный modus operandi неизбежно приводит к краху, но характерен для подавляющего большинства аутсайдеров отрасли. Не зря говорится: неудача в планировании — то же самое, что планирование неудачи.

Двести миллионов лет назад, в мезозойскую эру, на Земле господствовали динозавры. Ни один класс животных не мог соперничать с ними в борьбе за существование. И вот, в конце мелового периода, примерно 65 миллионов лет назад, динозавры вымерли. Все и полностью. Почему — неясно до сих пор. Освободившуюся экологическую нишу поспешили заполнить другие виды животных. Наиболее удачливыми, как мы знаем, оказались млекопитающие.

Знаете, как я впервые познакомился с тем, что сейчас называется «продажами»? Было это в 1993 году. Тогда на невиданные советским народом «презентации» приходили случайные люди, привлечённые бесплатным угощением и лотереей с заманчивым призом. Мы с женой случайно оказались на представлении некого экзотического продукта под названием «таймшер». Люди моего поколения о нём помнят, а для остальных скажу, что вещь эта крайне эфемерная и очень дорогая.

«Оздоровление рынка рекламной полиграфии невозможно без кардинального сокращения числа типографий» — свое мнение о сложившейся ситуации, высказывает директор полиграфической компании «Типография Арес» Александр Шнайдер.

Я неоднократно писал, что полиграфическая услуга — не потребительский товар. Нельзя относиться к заказу на печать, как к покупке стиральной машины. Проблема здесь, как говорят англичане, in the eye of beholder  — в точке зрения оценивающего. И уж если заказчик считает, что это одно и то же, переубедить его непросто.

«Искусство государственного управления на деле сводится к одному — искусству быть честным», — сказал когда-то автор Декларации Независимости США Томас Джефферсон. Эти слова как нельзя лучше применимы и к искусству ведения бизнеса, конкретнее, к взаимоотношениям с клиентами. Прямой обман заказчика либо сокрытие негативной информации, способной повлиять на его решение о сотрудничестве никогда не окупаются в долгосрочной перспективе.

Темой колонки я обязан моей сотруднице — одному из лучших менеджеров нашей типографии. Дело было так. Мы беседовали о подготовке материалов для очередного номера нашего корпоративного журнала. Я задал вопрос: «Почему ты выбрала именно эту работу?» Она ответила совершенно искренне: «Потому что это самая лучшая работа в полиграфии».

По роду основной деятельности мне часто приходится беседовать с кандидатами на должность менеджера по продажам. Даже очень часто. Недавно подсчитал: за последние годы, в среднем, не менее трёх раз в неделю. Почему так много? Да ведь настоящих менеджеров (или хотя бы людей, имеющих потенциал ими стать) крайне мало. Настолько, что, встречаясь с дюжиной соискателей в месяц, радуюсь, если нахожу хотя бы одного такого, настоящего.