AlexSchneider.ru — Сайт Александра Шнайдера

В последнее время тендеры получили широкое распространение в качестве маркетингового инструмента. Многие заказчики считают их панацеей, чудодейственным инструментом, позволяющим сэкономить огромные средства. Другие — не столь оптимистичны.
Как директор типографии, я представляю здесь точку зрения поставщиков, которые в большинстве случаев не в восторге от этого метода. Все же постараюсь сохранить объективность. Я отнюдь не считаю, что тендеры — это всегда плохо. Просто необходимо понимать сильные и слабые стороны аукционного подхода и применять его с осмотрительностью.

Мы живём и трудимся во времена, далеко не самые благоприятные для полиграфии. Никто не станет оспаривать две основные посылки: 1) ценовая ситуация на рынке печатных услуг не устраивает большинство типографий; 2) нет никаких оснований предполагать, что ситуация в ближайшем будущем кардинально изменится к лучшему. Неизбежный вывод — сегодня необходимо строить и планировать бизнес, исходя из текущего состояния рынка. И таково положение не только в Москве или, скажем, России.

Лето, наконец, закончилось. Слава Богу. Индустрия пробуждается, клиент выходит из спячки, телефоны начинают звонить, заказчики — заказывать, печатные машины — печатать. Каждую весну коллеги-полиграфисты повторяют как заклинание: в этом-то году летнего спада быть не должно, в этом году лето будет «горячим». И каждый раз ошибаются.

Нашей типографии предложили стать спонсором некоей серьезной отраслевой конференции. Отрасль весьма денежная. Присутствовать будут преимущественно первые-вторые лица крупных компаний. Спонсорский взнос немалый, зато информация попадет к самым большим начальникам.
Меня спросили: «Ну разве не заманчиво?» Нет, ответил я. И совсем не потому, что нам не нужна реклама. Наоборот, очень нужна. Просто в данном случае деньги будут потрачены впустую.

В сегодняшнем (мягко говоря, не вполне благоприятном) состоянии нашей отрасли абсолютное большинство финансовых проблем типографий связано с неверной оценкой их зоны удара. Под ней будем понимать совокупность заказов, на которые, при калькуляции по расценкам конкретной типографии, получается конкурентоспособная цена. В такой трактовке параметры зоны удара — функция, где аргументы: оборудование типографии, её организационная и технологическая структуры и (возможно) исторически сложившийся пакет заказов и имиджа.

Поговорим о деньгах. Полиграфия — отрасль технологически ёмкая и требует значительных инвестиций в основные средства — как на первоначальном этапе, так и в текущей деятельности. А норма прибыли невысока, и сильная конкуренция препятствует её росту. Хотя при правильном бизнес-планировании инвестиционные риски относительно невелики. Всё это означает, что полиграфистам нужны деньги, причём: а) постоянно и много; б) с большим сроком отдачи; в) на самых выгодных условиях.

Темой статьи я обязан уважаемым сотрудникам «РБК-ТВ», пригласившим меня и Марселя Шарифуллина на передачу, посвящённую полиграфии. К сожалению, четверти часа эфира оказалось совершенно недостаточно, чтобы изложить всё, что хотелось. И у нас (за Марселя ручаться не могу, но меня точно) осталось ощущение неудовлетворённости, никоим образом, впрочем, не адресованное передаче или её авторам.

В прошлый раз я постарался доказать, что методика примитивного обзвона (cold calls , в терминах западной теории продаж) неэффективна. Скажем так: неэффективна для нашей отрасли (ибо существуют товары и услуги, которые вполне реально продавать таким образом). Поверили вы мне или нет? Если нет — не тратьте время на чтение этой статьи, а лучше пойдите и проверьте, сколько звонков по телефонному справочнику сделали сегодня ваши менеджеры по продажам.

Приступив к написанию статьи, я обнаружил, что она — юбилейная. Если вы читали все предыдущие выпуски «Стохастики», значит, мы встречаемся уже десятый раз. В своих статьях я делился размышлениями на различные темы, стараясь охватить все вопросы, в той или иной степени волнующие меня самого как руководителя типографии. В некоторых случаях я получал от вас отклики, иногда — нет.

Классики марксизма-ленинизма утверждали, что главной силой развития любого общества является рабочий класс. В полиграфической отрасли специалисты рабочих профессий — печатники или, скажем, переплетчики — конечно же, играют далеко не последнюю роль. Однако пути развития и процветание полиграфии определяют совсем не они. Наше будущее зависит от сотрудников, которые находятся на самом рубеже Взаимодействия, определяющего существование нашего рынка, — Взаимодействия Заказчика и Печатника.