Беседовал я на днях с владельцем полиграфической компании. Виктор (назовём его так) давно и с успехом торгует расходными материалами и оборудованием, а пару лет назад решил создать полиграфическое производство. Вполне логично: преимущества при поставке оснащения, хорошее знание технологии и организационный опыт должны были обеспечить новой компании безбедное существование.
Виктор сделал ставку на высокий уровень производства. Техника закуплена первоклассная, на технологии не экономили, управлял предприятием опытнейший директор. С первых же дней продукция была значительно совершеннее, чем у многих конкурентов.
Что же из этого вышло? Пока производство Виктора прибыльным не стало. Недавно, пытаясь переломить ситуацию, расширили парк оборудования — и никаких результатов. Убытки не только не снижаются — они растут!
Чудеса! По всем расчётам, предприятие должно приносить хороший доход, к качеству продукции претензий быть не может. В чём же загвоздка? Виктор ссылался на неэффективное планирование, высокий уровень расходов и даже… банальное воровство.
А загружено ли производство заказами? Это был мой первый вопрос. Конечно, я понимал, что Виктор не занимается непосредственным руководством — для этого у него есть директор. Но опытный человек вполне может отличить высокую загрузку от низкой — хотя бы даже визуально.
Подумав, Виктор ответил: «Нет, до максимальной загрузки очень далеко…»
Так чего же недоумевать по поводу убыточности производства?
«Ну, как же, — воскликнул Виктор, — мы обеспечиваем такое высокое качество! У нас должны быть заказы!»
Как это ни прискорбно, ошибка характерна для многих полиграфических производств. Создавая новое предприятие (или расширяя/модернизируя старое), руководители думают лишь о технологической составляющей, ошибочно полагая, что качественный продукт должен и будет продаваться сам.
Увы, это утверждение бесконечно далеко от истины…
Совершенство или адаптация?
Давайте подумаем: а из чего, собственно, следует, что качественное продаётся само и чтобы преуспеть, надо быть как можно совершеннее?
Какова цель эволюции? Сохранить, воспроизвести и распространить генотип. Кто лучше распространяется, тот и успешен! Человек — наиболее совершенное из живых существ нашей планеты, но назвать его самым преуспевающим нельзя. Да-да — тараканы решают эволюционную задачу куда эффективнее.
Совершенство вовсе не является необходимым (тем более достаточным) условием успеха. Не совершенство само по себе, а способность адаптироваться к окружающим условиям — вот залог процветания.
Вернёмся к разговору с Виктором. Как выяснилось, его предприятие, сосредоточившись на технологических вопросах, так и не смогло решить главную — и наиболее сложную — задачу: сформировать пакет заказов необходимого объёма.
__PAGEBREAK__Только этого мало…
Сейчас я выскажу мысль, которая многим покажется крамольной. Не спешите с выводами — я постараюсь её обосновать.
Задача формирования первичного пакета заказов почти не связана с технологическим совершенством предприятия и качеством изготавливаемой им продукции. Первое следствие: на этом этапе продукция очень высокого качества не даёт типографии почти никаких конкурентных преимуществ.
Судите сами: типография предъявляет потенциальному клиенту только предварительно отобранные образцы. Никто не станет демонстрировать некачественные или бракованные экземпляры. Самое главное, заказчик и сам это прекрасно понимает.
Предъявляемые образцы ровным счётом ничего не могут сказать ни об уровне организации типографии, ни о стабильности работы, ни о совершенстве системы контроля качества (и даже о её наличии). Насколько бы привлекательными они ни были, из этого вовсе не следует, что такова вся продукция.
Несомненно, качество имеет решающее значение для удержания заказчика, формирования базы постоянных клиентов. Ненадёжная типография с низким качеством неизбежно будет их терять, а хорошая — сохранять. Но сначала нужно сделать так, чтобы они вообще были…
Запустить оборудование и отладить техпроцесс — далеко не всё, что необходимо типографии на начальном этапе. Как выясняется, это самое простое.
Предприятие Виктора — поучительный пример для многочисленных владельцев типографий, которые искренне полагают, что их новейшая 8-10-12-секционная машина совершит чудо, и заказы посыплются как из рога изобилия. Поверьте, этого не случится. Никакое, даже самое совершенное оборудование не способно само продать услуги типографии.
Для этого нужно: а) хорошо разобраться в рынке; б) создать эффективную систему продаж; в) грамотно построить маркетинг… А потом набраться терпения. В нынешних условиях, даже при решении всех перечисленных задач, могут понадобиться долгие месяцы (скорее, годы), прежде чем объём заказов достигнет нужных размеров.
Вполне возможно, что и не достигнет. Кстати, это последний вопрос к Виктору.
А кто вам сказал, что такой проект сегодня обязательно должен добиться успеха?..
