AlexSchneider.ru — Сайт Александра Шнайдера

Приступив к написанию статьи, я обнаружил, что она — юбилейная. Если вы читали все предыдущие выпуски «Стохастики», значит, мы встречаемся уже десятый раз. В своих статьях я делился размышлениями на различные темы, стараясь охватить все вопросы, в той или иной степени волнующие меня самого как руководителя типографии. В некоторых случаях я получал от вас отклики, иногда — нет.

В прошлый раз я постарался доказать, что методика примитивного обзвона (cold calls , в терминах западной теории продаж) неэффективна. Скажем так: неэффективна для нашей отрасли (ибо существуют товары и услуги, которые вполне реально продавать таким образом). Поверили вы мне или нет? Если нет — не тратьте время на чтение этой статьи, а лучше пойдите и проверьте, сколько звонков по телефонному справочнику сделали сегодня ваши менеджеры по продажам.

Темой статьи я обязан уважаемым сотрудникам «РБК-ТВ», пригласившим меня и Марселя Шарифуллина на передачу, посвящённую полиграфии. К сожалению, четверти часа эфира оказалось совершенно недостаточно, чтобы изложить всё, что хотелось. И у нас (за Марселя ручаться не могу, но меня точно) осталось ощущение неудовлетворённости, никоим образом, впрочем, не адресованное передаче или её авторам.

Поговорим о деньгах. Полиграфия — отрасль технологически ёмкая и требует значительных инвестиций в основные средства — как на первоначальном этапе, так и в текущей деятельности. А норма прибыли невысока, и сильная конкуренция препятствует её росту. Хотя при правильном бизнес-планировании инвестиционные риски относительно невелики. Всё это означает, что полиграфистам нужны деньги, причём: а) постоянно и много; б) с большим сроком отдачи; в) на самых выгодных условиях.

В сегодняшнем (мягко говоря, не вполне благоприятном) состоянии нашей отрасли абсолютное большинство финансовых проблем типографий связано с неверной оценкой их зоны удара. Под ней будем понимать совокупность заказов, на которые, при калькуляции по расценкам конкретной типографии, получается конкурентоспособная цена. В такой трактовке параметры зоны удара — функция, где аргументы: оборудование типографии, её организационная и технологическая структуры и (возможно) исторически сложившийся пакет заказов и имиджа.

В предыдущей статье я говорил о зоне удара (для тех, кто не читал, напомню: это совокупность заказов, на которые, при действующих в типографии расценках, может быть получена конкурентоспособная стоимость) и о том, как важно для типографии её определить. Я сформулирую правило, используя которое можно легко вычислить зону удара. Буду называть его Законом трёх и одной трети (а вы можете именовать его Законом Шнайдера). Возможно, профессионалы предложат другие цифры. Но против собственно метода, думаю, никто возражать не станет.

В предыдущей статье я предложил 15 вопросов, которые стоит задать любой типографии. При этом указал, что не хочу давать ответы… Но теперь передумал.
Уверен: в отрасли должны существовать более-менее единые стандарты, хотя бы в той части, которая называется «оперативная офсетная печать». А коль скоро таковых пока у нас нет (по крайней мере, мне об этом неизвестно), то почему бы их не сформулировать?

Мы живём и трудимся во времена, далеко не самые благоприятные для полиграфии. Никто не станет оспаривать две основные посылки: 1) ценовая ситуация на рынке печатных услуг не устраивает большинство типографий; 2) нет никаких оснований предполагать, что ситуация в ближайшем будущем кардинально изменится к лучшему. Неизбежный вывод — сегодня необходимо строить и планировать бизнес, исходя из текущего состояния рынка. И таково положение не только в Москве или, скажем, России.

В последнее время тендеры получили широкое распространение в качестве маркетингового инструмента. Многие заказчики считают их панацеей, чудодейственным инструментом, позволяющим сэкономить огромные средства. Другие — не столь оптимистичны.
Как директор типографии, я представляю здесь точку зрения поставщиков, которые в большинстве случаев не в восторге от этого метода. Все же постараюсь сохранить объективность. Я отнюдь не считаю, что тендеры — это всегда плохо. Просто необходимо понимать сильные и слабые стороны аукционного подхода и применять его с осмотрительностью.

Было это, как сейчас помню, в 1992 г. Мы с партнёром по только-только зарождавшемуся полиграфическому бизнесу отправились к одному видному академику — обсудить возможный заказ (речь шла о печати международных дипломов). Переговоры проходили в его квартире возле метро «Аэропорт» (помню, как поразили нас в рабочем кабинете компьютер, принтер, факс и копир, — они и в офисах только начали появляться!). Заказ, понятное дело, не состоялся — академик быстро уяснил, насколько незначительны наши возможности, но принял начинающих полиграфистов радушно, внимательно выслушал, очень интересно рассказал о себе и, уже провожая нас, произнёс следующее напутствие: «Не старайтесь расти, ребята, лучше оставайтесь маленькими!»