В полиграфической отрасли, как и в любой другой, квалифицированных кадров всегда было гораздо меньше, чем нужно. Ощущается явная нехватка опытных печатников. Мало знающих технологов. А уж умелых менеджеров по работе с клиентами, или, как я их назвал в прошлый раз, МРАКов, почти совсем нет.

Но наиболее остро на нашем рынке стоит вопрос о профессионалах еще одной области. Эти вообще настолько редки, что их вполне можно заносить в Красную книгу — где-то между уссурийским тигром и австралийским сумчатым волком.

В Америке эта специальность называется Print Buyer. Можно перевести как «Заказчик печатной продукции» или «Специалист по связям с типографиями», или даже «Полиграфический клиент».

Print Buyer — весьма уважаемая и, по-видимому, хорошо оплачиваемая профессия. О ее распространении говорит количество разнообразных изданий, ассоциаций и форумов, в название которых так или иначе входят эти два слова. Хотите убедиться — поищите в Интернете. Узнаете много интересного.

Вот интересная газета — Print Buyer Today. Масса ценнейшей информации. Например, о том, что определенное отклонение цветопробы от печатного оттиска допустимо, и ругать за это Печатника не следует. Хотя искушение велико. Или о том, что за предоставленные типографии «кривые» файлы отвечает, как ни странно, совсем не типография, а их изготовитель собственной персоной.

Спросите у любого Печатника: много ли он видел клиентов, знающих об этом?

Или вот журнал Print Buyers Online. Он даже учредил специальную награду — «Print Buyer года». Хотите узнать, каковы критерии отбора? Пожалуйста: способность установить сбалансированные, честные и взаимовыгодные отношения с производителем; активное стремление овладеть знаниями в области печатного производства; готовность нести ответственность за свою работу; способность эффективно решать проблемы, четко и полно формулировать свои требования; умение видеть картину в целом… И так далее, и тому подобное.

Ау, великий Print Buyer, где ты бродишь? Дай ответ!

Не дает ответа.

Кто бы что ни говорил, а заказ печатной продукции и покупка товара в магазине — все-таки совсем разные вещи.

Профессией покупателя в современном мире владеет каждый. С профессией Print Buyer все не так просто.

Современные технологии DTP и совершенствование печатной техники в определенной степени приблизили Печатников к Заказчикам, но одновременно породили у последних опасное заблуждение, что полиграфия — это просто, как дважды два. Сам сделаю макет, сам выберу бумагу, сам найду типографию… И пусть только попробуют выполнить мой заказ не так, как я себе его представляю!

Опытные Print Buyer? ы очень нужны как заказчикам печатной продукции, так и ее изготовителям. Трудно даже сказать, кому больше. Разница лишь в том, что вторые уже давно поняли эту необходимость, а первые в большинстве своем пока еще нет.

Почему на Западе квалифицированные Print Buyer? ы не редкость, понять можно. Там сбалансированный рынок, спрос уже давно соответствует предложению (всякие катаклизмы вроде временного спада после событий 11 сентября не в счет). На подобном рынке игроки в равной степени заинтересованы друг в друге: не только Печатник, желая заполучить лучшего Заказчика, изо всех сил стремится ему понравиться, но и Заказчик старается быть удобным для типографии, чтобы заинтересовать этим лучшего Печатника.

А наличие в штате Заказчика опытного Print Buyer? а — верный способ наладить прочные и взаимовыгодные отношения именно с тем Печатником, который в максимальной степени ему соответствует.

Далее: чем солиднее и серьезнее типография, тем больше она заинтересована в работе с профессиональным Print Buyer? ом. Потому что ее цель — не облапошить клиента, воспользовавшись его неопытностью, а продать ему честную работу за честные деньги — деньги, которых эта работа стоит.

На нашем же рынке, где предложение все еще превышает спрос, а основным критерием привлекательности типографии по-прежнему выступает цена, умных и квалифицированных Print Buyer? ов катастрофически не хватает.

Что нам, типографиям, делать в такой ситуации?

Для начала каждый Печатник должен четко определить свое место на рынке: намерен ли он работать с опытными Print Buyer? ами или же его ориентир — клиент-дилетант.

В первом случае ему необходимо добиться максимальной открытости технологического процесса для Клиента, дать ему возможность получать любую информацию о прохождении заказа на каждом этапе, сократить сроки, снизить стоимость и вести гибкую ценовую политику. Тогда Print Buyer захочет с ним работать.

Во втором случае для него приоритетом должен стать сервис. Придется найти или обучить большое количество МРАКов, а потом заставить их расшибаться ради клиента в лепешку. Будет нужно научиться оказывать самые различные услуги, иногда даже не имеющие к полиграфии прямого отношения. Наградой за это будет более высокая маржа (по крайней мере, пока), более широкий рынок, чем у типографий первого направления.

Далее. Типографиям необходимо неуклонно и настойчиво работать над обучением своих клиентов, тратить на это силы и деньги.

Упомянутые мною журналы — кто, по-вашему, создал? Правильно, Печатники.

А кто более всего заинтересован в проведении всевозможных семинаров, курсов повышения квалификации, форумов и ассамблей Print Buyer? ов, объявлениями о которых пестрят эти и другие подобные им издания? Все теже печатники.

Главное — добиться, чтобы твой клиент говорил (и думал) на том же языке, что и ты. Потому что, как говорил старина Мюллер, «мы не сможем понять логику непрофессионала».