О том, как сегодня нужно продавать полиграфические услуги
Margie Dana, «American Printer», апрель 2006 г.
Перевод Александра Шнайдера
- Я бы точно знала, чем моя типография отличается от конкурентов — и я бы могла выразить это одной фразой. И в этой фразе не было бы слов «лучше», «дешевле» или «быстрее».
- Я бы знала характеристики идеального клиента — нечто вроде «профиля проспекта». Она включала бы отрасль, должность, виды производимых товаров и отдел, взаимодействующий с типографиями.
- Я бы знала, почему клиенты выбирают не мою типографию, а типографии-конкуренты.
- Я посылала бы клиентам время от времени написанные от руки письма, просто потому, что это будет выглядеть как неожиданное проявление чего-то личное, и это приятнее, чем электронная почта. Все любят получать такие письма.
- Я бы была в курсе происходящего в печатной индустрии: новые технологии, новые веяния, как здесь, так и за рубежом. Источники самые любые: журналы, книги, веб-сайты, выставки и т. д.
- Не менее важно! Я бы живо интересовалась происходящим в отраслях, в которых работают мои клиенты.
- Я бы сделала всё, чтобы каждый мой клиент чувствовал, что он № 1.
- Я бы говорила клиентам правду о проблемах на производстве, как бы тяжело это ни было.
- Я бы не скрывалась от клиентов, пытающихся связаться со мною по поводу тех или иных проблем. От этого только хуже. Я была бы готова посмотреть им в глаза.
- Я бы сделала так, чтобы мой директор звонил моим ключевым клиентам, а ещё лучше, приглашал их на обед хотя бы раз в год.
- Я бы старалась узнать о новых технологиях и решениях, из-за которых расходы моих клиентов на печать могут снизиться. Я бы делала всё, чтобы помочь клиентам осознать и оценить все доступные им технологии коммуникаций.
- Я бы установила и сохраняла наилучшие рабочие отношения с сотрудниками производства в моей типографии.
- Я бы ежегодно опрашивала своих клиентов с целью узнать, что я делаю правильно, что неправильно, и что можно делать лучше.
- Я бы использовала всё своё влияние, чтобы веб-сайт моей типографии был актуальным, живым и нацеленным на клиента — а это значит, содержащим информацию, способную оказать ему реальную помощь.
- Я бы перестала фокусироваться на Продажах и начала фокусироваться на Решении Проблем моих клиентов и проспектов. Я была бы креативной и изобретательной.
