Дэвид Коэн, директор компании Смит Принт
Если вы — активно действующий заказчик печатной продукции, или заказ полиграфии — это часть ваших должностных обязанностей, сегодня вы входите в число весьма избранной группы. Опросы показывают, что продажи типографий в сравнении с прошлым годом (когда они были в лучшем случае умеренными) упали на 20-35%. Операционные расходы упали весьма незначительно, в основном за счёт установки более эффективного оборудования. Фонд заработной платы снизился посредством сокращения рабочих мест, снижения зарплаты и рабочего времени. Но одними сокращениями зарплаты цену на печать уменьшить невозможно.
Несмотря на советы экспертов по полиграфии, которые настойчиво твердят, что снижение цен — это проигрышная стратегия, многие компании пытаются увеличить долю рынка за счёт снижения цен (по сравнению с конкурентами) до 15 и даже 30%. Экономисты выступают резко против таких мер, потому что полиграфия исторически всегда являлась индустрией с очень низкой нормой прибыли. Существенное снижение цен ради увеличения рыночной доли означает для типографии лишь убытки, что лишь усугубляет её проблемы. Если вы внимательно посмотрите на фонд зарплаты, операционные расходы и затраты на материалы любой типографии, вы увидите — сократить их на 15-30% просто невозможно. Если заказчикам предлагают такие цены, что ещё они могут подумать, помимо одного: типография в отчаянном положении и готова на всё ради получения заказа!
В нынешнем экономическом климате, где покупатели чего угодно — от домов до автомобилей — имеют конкретные преимущества при обсуждении цен, какой подход наиболее оптимален для заказчиков печатной продукции? Типографии всегда полагали, что заказчики хотят видеть в них «партнёров». Лучшие из типографий уже давно живут согласно этому кредо. Долговременное и конструктивное сотрудничество приносит выгоду обеим сторонам, и падающая экономика этого не отменяет. Наоборот, она даёт возможность типографиям и их клиентам упрочить свои отношения.
Заказчики знают (или должны знать) параметры, которые необходимо соблюдать, чтобы их компания продолжала функционировать. Типографии знают (или должны знать) как помочь клиентам в планировании и осуществлении проектов так, чтобы это было наиболее эффективно с экономической точки зрения. На практике этого не происходит из-за того, что типографию «принимают в игру» слишком поздно. Чаще всего, клиент определяется с параметрами проекта и даже выполняет дизайн до того, как типография получает возможность дать свои рекомендации. Обычно стоимость заказа запрашивается у нескольких типографий по каждому проекту, чтобы выбрать наиболее привлекательные условия. Эта стратегия обычно работает против заказчика, поскольку наибольшей экономии всегда можно достичь на этапе планирования проекта, а не после этого. Стоимость печати — это всегда лишь ответ на то, какую спецификацию заказа предоставил клиент.
Отношения типографии и заказчика должны цениться превыше всего остального, особенно в меняющихся экономических условиях. Поиск самой низкой цены — это тактика, но никак не стратегия. В конце концов, разные типографии не напечатают конкретный заказ совершенно одинаково. Стоимость может выглядеть самой низкой, но это вовсе не означает, что это та стоимость, за которую продукция будет напечатана в соответствии в ожиданиями заказчика. Законченная стратегия должна учитывать нечто большее, чем стоимость конкретного заказа, и учитывать интересы обеих сторон. Эффективное партнёрство с типографией включает в себя знание её возможностей и результатов выполнения предыдущих заказов. Для типографии же быть настоящим партнёром своих заказчиков — означает понимать параметры их успеха.
