Пост

Каким я Вас вижу?

Я представляю себе будущего начальника отдела продаж следующим образом:

1. Вы должны быть человеком, обученным теории продаж и на практике имевшим возможность эти знания реализовать.

На сегодняшний день эпоха «почвенников», людей с интуитивным подходом к продажам, закончилась, и ей на смену пришла эпоха специалистов. Я убеждён, что продажи в полиграфии ничем не отличаются от других B2B-продаж (за одним исключением: печать — это крайне технологичная и очень кастомизируемая услуга, а потому её продажа сложнее продажи большинства других продуктов); соответственно, методики и инструменты — те же, что и везде.

Слава Богу, в наше время для того, чтобы научиться теории продаж (или управлению продажами), не обязательно оканчивать ВУЗы или посещать курсы — литературы и источников более чем достаточно. С другой стороны, разрыв между сухой теорией и пышнозеленеющим древом жизни всем хорошо известен; отсюда и то отвращение, которые многие (включая, в первых рядах, и автора этих строк) питают к теоретикам-догматикам-начётчикам, каковых сегодня развелось бесчисленное множество.

2. Вы должны быть человеком, в прошлом уже управлявший структурно оформленным продажным подразделением (не менее 7-10 человек), причём, ему есть что предъявить в качестве результатов этого управления.

В нашей не весьма продвинутой отрасли (что греха таить) подавляющее большинство специалистов по продажам / организации продаж занимались этим стихийно, по наитию, время от времени или по совместительству. К сожалению, то, чем они занимались, продажами можно назвать с большой натяжкой. Понимаю, что выдвигая подобные пожелания, я резко сокращаю перечень возможных претендентов, но что поделать — начинать с азов сейчас возможности нет, а чистый исполнитель, даже хороший — это не то, что нам нужно.

3. Вы должны быть человеком, способным внятно сформулировать программу действий и готовый отвечать за результаты, в том числе, и количественные.

Разумеется, я не жду от Вас готового перечня мероприятий на первой же встрече. Более того — я резко против этого. Но в дальнейшем подход будет именно таким, поэтому важно, чтобы Вы имели возможность на основании предшествующего опыта оценить перспективы и работать в соответствии с намеченным планом.

4. Вы должны быть специалистом в полиграфии.

Признаюсь, я долго думал о том, может ли продажами в типографии управлять не полиграфист, если, допустим, он настоящий профи в продажах. Конечно, заманчиво расширить поле для поиска специалистов, но… по здравом размышлении, я не представляю, как менеджерами, в той или иной степени изучившими и рынок, и технологию (порой весьма глубоко) может руководить дилетант в предмете. Так что снять это требование я, увы, не могу.

Что ещё мне от Вас нужно?

1. Вы должны быть авторитетным человеком, способным поддерживать дисциплину и порядок в своём отделе. Необходимые полномочия Вам будут предоставлены.

2. Вы должны быть способны преодолеть искушение работать «на два фронта»: как руководитель и как менеджер. В моей практике встречались случаи, когда начальник отдела понемногу превращался в «супер-менеджера»; это не худший вариант, но, как правило, совмещать эти два занятия не получается. Так что прямые продажи должны находиться вне зоны Ваших интересов. По крайней мере, я вижу это так.

3. Вы должны предложить мне технологию вхождения в процесс: как именно Вы представляете себе, скажем, первый месяц своей деятельности. Следует понимать, что Вы придёте в той или иной степени состоявшийся отдел, с нуля ничего организовывать не придётся, а вот менять… возможно.

В завершение хочу сказать, что работать у нас интересно, перспективы весьма неплохие (в том числе и в смысле расширения объёмов производства), структура и технология отлажены очень хорошо. Остальное будет зависеть от Вас.

Итак, если Вы согласны с изложенным выше, а также, если у Вас не вызывает резкого отторжения содержимое этого сайта (хотя бы 2/3, больше не надо!), напишите мне сюда или сюда, пришлите информацию о себе — и, вполне возможно, мы поговорим более конкретно.

 
 
 
Рейтинг
(0 голосов)
Последнее изменение: 29 апреля 2006 года
 
 

0 нет комментариев добавить свой

Прокомментировать

Поля, отмеченные (*) обязательны для заполнения.

Нет сомнений в том, что Стив Балмер фактически уволен. Также нет сомнений, что уволить его мог только один человек, и зовут его Билл Гейтс. Так ли это, и в чем причины увольнения руководителя Microsoft?

Знаменитый писатель умер в возрасте 87 лет. За свою жизнь он написал почти полсотни романов, 26 из которых стали кинофильмами, такими как «Контракт с коротышкой» или «Джеки Браун».

Владельцем одной из крупнейших газет США стал человек, умеющий создавать подрывные инновации и готовый спокойно ждать, пока они дадут результат. Что это означает для медиа-индустрии?

Знаменитые и (некогда) успешные издания Newsweek и BostonGlobe сменили владельцев. Кто и почему покупает сегодня медиа-бренды?

Новый сценарий Кормака Маккарти непохож на обычные сценарии, но очень похож на другие книги знаменитого американского автора.

Презентация новых моделей Blackberry не остановила падения стоимости акций компании и не прибавила уверенности в будущем бренда Blackberry.

И тот и другой фильмы – про агентов ЦРУ, и тот и другой – триллеры, и тот и другой рассказывают о реальных событиях, еще недавно бывших тайной за семью печатями, оба удостоились высоких наград... Но насколько же «Цель…» глубже, объемнее и насыщеннее, чем «Арго»!

Три дня назад покончил с собой Аарон Шварц. Трудно одной фразой определить, кем он был. Вслед за англоязычной Википедией скажу, что он был интернет-активистом. Мы знаем, что ему не так давно исполнилось 26 лет и он, судя по всему, был компьютерным гением. Что он участвовал – в возрасте 14 лет – в разработке стандарта RSS первой версии (скажите спасибо ему все, […]

Новый фильм Тарантино не претендует на историчность. Но даже несмотря на это, явных исторических ляпов в нем многовато.

В российской версии фильма «Координаты «Скайфолл» обнаружились скрытые смыслы, неведомые даже его создателям. Так сказать, переводчики шутят.

За исключением контента, права на которые принадлежат другим авторам, материалы этого сайта распространяется по лицензии Creative Commons.

НЕМНОГО ОБО МНЕ

Я Александр Шнайдер, управляю сложными проектами в области цифровых медиа.

Узнайте обо мне подробнее или напишите мне.