В новой книге «Как продавать, когда никто не покупает» известного консультанта и тренера по маркетингу Дейва Лахани (кстати, в целом крайне полезной и содержательной книге, в который автор много внимания уделяет продажам посредством социальных медиа) есть следующий пассаж о нестандартных способах мотивации salesforce:

Мотивация остаётся ключевым фактором в сохранении у вашей команды [менеджеров по продажам] способности продавать, несмотря на трудные времена. Обеспечение мотивации — ваша задача как руководителя. Подойдите к этой задаче креативно.

Самую смешную историю, которую мне пришлось услышать, когда я собирал материал для этой книги, рассказал мне Рассел Брансон, президент DotComSecrets.com. Отдел продаж Рассела продаёт семинары по маркетингу, коучинговые программы и другие продукты. Один раз, чтобы сохранить мотивацию у сотрудников, он разбросал по офису купюры, затем предложил менеджерам обмотаться скотчем и кататься по полу, соревнуясь в том, кто соберёт больше всего купюр (курсив мой — А.Ш.).  Все собранные деньги менеджеры могли оставить себе. Возможно, некоторые сочтут такой метод странным или скажут: «Я никогда бы не стал делать такого», но менеджеры Рассела были в восторге. Показатели его менеджеров, как правило, гораздо лучше, чем результаты большинства менеджеров других компаний в индустрии.

Подумайте о том, что вы можете сделать, чтобы мотивировать ваших менеджеров. Вот небольшой перечень способов, которые я могу предложить.

• Приготовьте им завтрак на работе. Я делал это в нескольких компаниях, где работал. Это очень легко — нужна лишь пара СВЧ-печей с грилем, яйца, бекон, апельсиновый сок и кофе. Людям это понравится. Затем скажите им — пусть каждый из них сделает сегодня что-то неожиданное для своих клиентов.
• Проведите конкурс на лучший результат в продажах дня, месяца или квартала.
• Выплатите денежный бонус менеджеру, который сделал что-то выдающееся. Это не должна быть крупная сумма — 50 или 100 долларов вполне достаточно.
• Создайте президентский клуб, члены которого смогут общаться с президентом компании. Установите критерии, по которым менеджер может стать членом клуба, например, перевыполнить план продаж на определённый процент. Сделайте так, чтобы членство в клубе выглядело наградой: выдавайте членам наградную табличку или кольцо, или придумайте иной способ выделить их из общего числа.
• Создайте «награду» для менеджеров с низкими показателями. В одной фирме, где я был директором по продажам, у нас была награда «Я в танке», присуждаемая менеджеру, который продал меньше всех за определённый период времени. Если план не выполнял только один менеджер, он и получал эту «награду»; если таких было несколько, «награждался» самый слабый из них. «Награда» заключалась в сиденьи от унитаза, которое вешалось на стенку кубикла награждённого. Никто не хотел получить такую «награду»!
• Покупайте молочный коктейль каждому, кто достиг определённой цели.
• Объявите, что побреете голову налысо, если ваши менеджеры смогут добиться очень труднодостижимой цели. Посмотрите на моё фото — это работает… а можно так и оставить!)

Вот что можно сказать по поводу катания по полу или стульчаке от унитаза перед столом менеджера? Что это — оригинальная мотивация или обычный harassment и унижение сотрудников?

Представим себе такой разговор между клиентом и менеджером в отделе продаж: «А что это вон у того менеджера стульчак над головой висит?» — «Это Вася, он у нас в танке, план месячный не выполнил». — «Ааа, теперь понятно».

Подобные унизительные наказания практиковались в школах в позапрошлом веке. Как там у Гоголя: «Она училась вместе с женой в пансионе, известная была ленивица, вечно в дурацкой шапке сидит». Кстати, действенный был способ.